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Dirección comercial de la red de ventas

La labor de la dirección de ventas se perfila como uno de los elementos clave para adaptar el enfoque comercial de la organización a los nuevos modelos comerciales.

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"El secreto del éxito consiste en saber algo que nadie más sabe"   Aristóteles

En un entorno tan cambiante, impulsado por el rápido desarrollo de las nuevas tecnologías, la globalización y el cambio en el perfil del consumidor, son cada vez más las organizaciones que están adaptando sus departamentos comerciales al nuevo escenario.

Actualmente, nos encontramos en la era de la información, los consumidores tienen acceso a enormes cantidades de información, son más exigentes y están más preparados. Esto ha obligado a las empresas a adaptar su estrategia, a adaptar los departamentos comerciales y su organigrama, a profesionalizar las redes de venta, formándolos en nuevas tecnologías, conocimiento del sector, competencia, producto, cliente al cual van dirigidos, etc.

Índice
Introducción
1. El nuevo entorno
1.1. Cambios observados en las relaciones fabricante/proveedor, cliente / proveedor
2. Vender o fidelizar. De la venta tradicional a la venta consultiva
2.1. Las cuatro fases de un proceso comercial
2.2. La venta consultiva
3. Modelos de organización comercial.
3.1. Principales causas de una inadecuada organización comercial
3.2. Modelos organizativos
3.3. Las estructuras organizativas
3.4. Fases de la organización
3.5. Las nuevas estructuras
3.6. Algunos modelos de organización comercial
3.7. El organigrama
4. Tipos de vendedores
4.1. Tipos de vendedores atendiendo al tipo de cliente al cual van dirigidos
4.2. Tipos de vendedores atendiendo al tipo de actividad que realizan
4.3. Tipos de vendedores en la organización
4.4. Funciones demandadas por el mercado para distintos tipos de vendedores
5. Retribución de la fuerza de ventas
5.1. Diseño del sistema de retribución
5.2. Recomendación de distintos autores
5.3. Sistemas de retribución
5.3.1. Salario fijo
5.3.2. Salario variable por comisión
5.3.3. Salario variable por cuotas
5.3.4. Salario mixto
5.4. Gastos de viaje y dietas
6. Canales de distribución, propios e independientes.
6.1. Concepto de política de distribución
6.2. Funciones de los canales
6.3. Condicionantes del sistema de distribución
6.4. Naturaleza del producto y servicio
6.5. Estructura de la empresa, del mercado y la competencia
6.6. Relación entre mayorista, minorista y fabricante
6.7. La franquicia
6.8. Canales de distribución convencionales
6.9. Anchura del canal
6.10. Criterios a seguir para fijar la intensidad de la cobertura
6.11. Estrategias Pull y Push
6.12. Búsqueda de la rentabilidad en la distribución
6.13. Posicionamiento de los detallistas
6.14. El futuro de los canales de distribución
6.15. De la desintermediación a la reintermediación
7. Presupuestos, previsiones y cuotas de venta. Alineación con el plan estratégico.
7.1. Presupuestos
7.2. El presupuesto de ventas
7.3. El forecast de ventas o previsiones de ventas
7.4. Factores que influyen en las previsiones
7.5. El impacto del forecast en las áreas funcionales
7.6. El Forecast de ventas en nuevos productos, mercados inciertos y mercados de moda
8. El director de ventas.. El nuevo rol del director de ventas
8.1. Funciones del director de ventas
8.1.1. Las Areas de actividad
8.1.2. Actividades estratégicas de la dirección de redes de ventas
8.1.3. Tareas específicas del Director de Ventas
8.1.4. Habilidades para la dirección de redes de venta.

Duración: 15 horas

Puedes seguir el curso desde tu ordenador, smartphone o tableta para tu mayor comodidad.

Este es un Curso online, todo el contenido está en Aula, los Alumnos tienen acceso a ella con un correo y contraseña.

A lo largo del desarrollo del Curso se dispone de un Tutor con el que se interrelaciona con correo electrónico y con foro de debate. Vuestro Tutor irá resolviendo dudas durante el aprendizaje y en el trabajo de final de Curso.

Cuando se finaliza el Curso y se superan las pruebas se expide un título que se envía por correo electrónico.

En el momento en que se matricula en Aula, el Alumno dispone de doce meses para la realización del Curso.

Una vez realizado el Curso se ha de superar un examen (el mismo tutor del Curso, tutoriza el examen )

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